05_BtoBコーポレートWebサイトで発信すべき情報とは?

前回解説した「アウトバウンドセールスからインバウンドセールスへの移行」を実現するには、
まずは自社(コーポレート)Webサイトの改善が必要です。

今回は、

〇なぜBtoB企業がコーポレートWebサイトに力を入れる必要があるの?
〇営業を加速するためにどのような情報発信が必要なの?

というテーマで、Web構築時に目が行きがちな「見た目」や「機能」の前に、
中身(情報=コンテンツ)についての考え方を、
長年BtoB企業のセールスコンテンツを企画制作してきた立場から、解説します。

 


 

■BtoB企業がコーポレートWebサイトに力を入れるべき理由

 

BtoCビジネスとは違い、製品やサービスの善し悪し、価格の安さだけでは決めてもらえません。

 

<BtoB企業の成約までの特徴>

・製品、サービスの単価が高い
・検討期間が長く、相手方に複数の人とプロセスが介在する
・導入後のフォローやサポートが必要なため、企業自体の信頼性が重要

 

成約までに、同業他社や大手企業への導入実績に加え、
提供元企業の信頼性や将来性など企業としてのブランドについても
しっかり吟味されるワケです。

 

営業スタッフがいくら気が利いていて担当者に気に入られたとしても、
企業全体の顔である Webサイトがイマイチで情報公開が不完全では、
新しいお客様企業側に不安感を与え、商談が進まなくなるリスクが高まります。

 

そもそも新規製品やサービスを探す、問い合わせをする際に
まず目に触れるのも Webサイトですので、
そこにしっかりとした情報が掲載されていないと、新規商談自体が生まれなくなるのです。

 


 

■BtoBコーポレートWebサイトで発信すべき情報とは

 

BtoB企業のコーポレートWebサイトは売上を作るワケではなく、
担当者のリソースも少ないためどうしても放置されがちです。

 

では、営業を加速するために、コーポレート Webサイトではどのような
情報を発信すればよいのでしょうか?

 


 

①「企業概要」!

営業に役立てよう、と製品やサービスページばかりに力を入れがちですが、
BtoB企業サイトでもっとも閲覧率が高いコーナーは、この「企業概要」ページです。

 

新規でテレアポしたり商談する際に必ずチェックされますし、
いよいよ稟議、となった際にもこの情報は必須です。
当たり前、だからこそ、簡潔に、正確な記述を心がけましょう。

 

・社名(正式名称/英語表記)
・資本金代表者(役職/氏名)
・設立年月日
・従業員数住所(本社/事業所)
・連絡先(電話/メール)
・役員構成
・組織図
・取得資格(ISOやプライバシーマークなど)
・主要取引先

 

最低限、これらの情報が必要です。

さらに可能であれば、

・代表者の経歴
・直近数年間の売上高推移
・社員の平均年齢、男女比率

なども積極的に情報公開できると、信頼性はさらに高まります。

 


 

②「経営者の想い、経営理念やビジョン」「沿革」!

 

BtoB製品やサービスを選定する際、
・経営者はどのような想いで提供しているのか?
・継続してその事業を継続していく覚悟はあるのか?
という情報は点は、重要です。

 

採用ページだけではなくコーポレート Webサイトの企業情報にも
「社長ご挨拶」や「経営理念、ビジョン」が必要なのです。

 

この機会に新たな経営理念を練り直したり、
インタビュー記事として載せたり、検討しましょう。
※経営理念策定については、追って別枠で説明予定です。

 

また、設立当初から大きく事業が変革していたり、資本や体制が変更になった場合は
「沿革」についてもしっかり情報公開する事が重要です。

 

どういう経緯でこの事業を始め、どう展開してきたか、というのは
企業を理解する上で、非常に重要なコンテンツとなります。

 


 

③「自社の強み」!

 

いきなり各事業や製品、サービスの羅列になっているコーポレート Webサイトが
非常に多いのですが、新規のお客様からすると「要するに何なの?」とわかりづらいものです。

 

企業全体としての競合他社と比較しての強み、得意とする業界や領域、特長などを明記したページを用意しましょう。

できれば各事業のつながりや展開をお客様目線で理解しやすい一枚絵、
俯瞰図(ソリューションマップ)にして掲載する事をオススメします。

 


 

④「アクセス」!

 

なんだ地図か、と軽く見られがちですが、企業サイトで実は一番アクセスされるページは地図です(笑)。

お客様に訪問いただく機会の多少に関わらず、
所在地までのアクセスはしっかり記載しましょう。

最近ではGoogleマップを載せておしまい、という企業が多いのですが
縮小が微妙で最寄り駅がわからなかったり、画面いっぱいにマップが出てきてスクロールしにくい、
地図を印刷したいのにできない、など些細なところでその企業のホスピタリティが現れてしまいます。

最寄り駅の何番出口から徒歩で何分くらいなのか、工場などでは付近に駐車場は?など、
お客様によく聞かれる点は前もって記載すべきです。

そもそも、地図を見たいのにいくつもクリックしないとたどり着けない、
どこに地図があるかわからない、という残念な コーポレートWebサイトが非常に多いので、
目立つ位置にダイレクトにアクセスできるようにするのもおススメです。

 


⑤「個人情報取り扱い」!

 

これまた基本中の基本ではありますが、プライバシーマーク取得の有無に関わらず、
企業としてのコンプライアンス姿勢を示す、という点で蔑ろにしてはいけません。
個人情報保護法はよく改正されますので、しっかり確認して正確に記載しましょう。

 


 

⑥「導入事例」「取引先一覧」!

 

BtoBで一番、信頼性を高めて営業に効くコンテンツはこの「導入事例」。
実際に導入いただいたお客様企業の実名入りのインタビュー記事です。

事例記事は制作するまで手間もコストもかかりますので、
まずは取引先一覧を漏れなくしっかり記載するところから始めましょう。

取引先一覧を事実として記載するのには特にお客様側の許諾は必要ありませんが、
心配であれば念のため確認しましょう。
また、お客様企業のロゴを掲載したりする場合は、きちんと承諾手続きを行う必要があります。

 


 

以上、コーポレート Webサイトを営業に有効に活用するために必要な情報発信についてのまとめでした。

 

最後にもう1つ重要なのは、

*こまめな情報発信と更新!

 

です。「プレスリリース」まではいかなくとも、「ニュース/お知らせ」の項目で
セミナー開催、展示会出展、製品やサービスのリリースなど、思いつくものはどんどん発信して、
コーポレート Webサイトを放置しない、という点もとても重要です。

 

この企業はライブである、活発にビジネスをしている、というアピールも
新規営業には欠かせない要素ですので、地道に積み重ねていく必要があります。

 


 

次回06は「コーポレート Webサイトをリニューアルする際に社内で検討しておくべきこと」について、解説します。

 


 

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株式会社Red Comet Management

https:/www.rcm-com/


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