11_お客様の声を営業に活かす!「導入事例コンテンツ」制作のススメ②~内容編

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前回に続いて、営業人気No.1「導入事例コンテンツ」制作、今回は「内容」についてお話します。

 


 

◼️事例コンテンツ取材時になにを聞く?なにを載せたらよい?

 

導入事例コンテンツ、掲載項目の王道パターンは

 

1.背景、導入前の課題、きっかけ
2.検討〜提案〜選定 プロセス
3.導入、構築プロセス
4.導入後の効果、反応
5.今後の展開

 

となります。(もちろん自社の製品、サービス、ビジネスによって項目を合体させたり細分化するのは自由です)

 

中でも

・他社との競合比較

・提案やその後の対応で良かった点

・なぜ自社を、この製品、サービスを選んだのか?

については必須です。

 

そしてダラダラ長文で読みものにせずに、各項目ごとに、見出しと共に簡潔に記述してある事も重要です。そうすると完成後に営業スタッフが「このお客様にはこの事例を見てもらおう!」と活用しやすくなります。

 

繰り返しになりますがあくまでも当初の制作目的からブレず、「横展開した際、多くの企業に当てはまる課題解決なのか」を見極めた上で、その部分を柱として「事実」を端的にまとめ、「各論」や「感動エピソード」はディテール、スパイスとして、制作するようにしましょう。

 

そのためには、

 

取材前にマーケティングサイドと営業サイドと(アウトソースする場合は制作ベンダーも交えて)で、しっかりと想定される質問(と予想される回答)をまとめてみて、こちらとして何を語ってもらいたいのか、そのためには誰に、何を質問すべきなのか、をしっかり段取りしておくことをオススメします。

 


 

■導入事例コンテンツ 量産のためのコツ

 

とはいえ、都度都度、営業とマーケティング双方に負荷がかかると、量産できなくなります。

 

それを防ぐには、まずは事例コンテンツの

・仕上がりフォーマット
・依頼書フォーマット

と、

・社内、社外のフロー

を整理しましょう。

 


 

■事例コンテンツのフォーマット

 

商談や導入は個別に事情が違う事も多いものですが、前述の通り導入事例コンテンツには「王道」の流れがあります。

・記事の見せ方、まとめ方、最適なボリューム
・営業展開時に必要な記載すべき事項は何?

に配慮した「事例コンテンツの標準フォーマット(テンプレート)」を策定しましょう。

 

通常、事例コンテンツはPDF(印刷用)とWeb掲載となります。

 

記事の文字数は2,500文字~3,000文字程度、PDFでは2ページ、A4表裏のリーフレット形式が最もポピュラーです。が、取材対象者が多い場合や解説図を掲載したい場合にスペースが不足する懸念があります。

 

フォーマットを作成する場合は、2ページに加えて、A3二つ折り、A4 4ページ バージョンも作成しておくと、いざというときに便利です。

 

「文字数を増やしたくない、コストの関係で2ページでよい」と主張するお客様が多いのですが、文字数が少ないと意図が伝わりづらく、ページが少ないと見た目に文字だらけで読む気が失せます。

 

BtoB、特にITなどでは相応の説明がないと、背景や意図、効果がしっかりと伝わりません。ですので、「4ページもので写真や図版を載せて、3,500文字程度でしっかり書く」方が、おススメなのです。

 


 

Webでどこまで「公開する」?

 

事例の活用法として、

〇PDFとWebは同一の内容で全公開する

〇PDFとWebの内容を変える(PDFは全文、Webはサマリ)
その上で名刺情報と引き換えにダウンロードしてもらう

というやり方があります。どちらが正解、ということはありません。

 

競合企業はどうしているか?を見て、決めましょう。

 

ただし、PDFとWebの内容変える場合、その分、制作工数(=コスト)がUPします。

 


 

■併せて社内のフローも整備

 

併せて、今後事例コンテンツを制作する際の

・営業からのリクエストから制作決定までの社内のフロー

と、それに必要な

・各種申請書式(社内 / お客様向け依頼書)

も整備しておきましょう。

これらを整備することで省力化され、それらが結果的に量産につながります。

 


 

■解決したのは「機能」だけではなく「対応力」、「業務負荷」だけではなく「経営課題」

 

事例コンテンツは「お客様のインタビューをそのまま記事にすればよいというものではない」というのは先にご説明した通りですが、もう1つ理由があります。

 

それは、仮にお客様のセリフには出てこなかったとしても、本当に伝えたい部分は何か?を理解して、きちんと訴求しないとならない、という点です。
ここが私が再三、「インタビュー記事とは違う」と言っている点です。

 

もちろん、製品やサービスによってはシンプルにインタビュー内容をまとめるだけで十分な場合もありますが、取材先ご担当者の役職や、視点によっては、補足の説明をしないと読む方に「正しく」伝わらない可能性があります。

 

現場に近い方にインタビューすると「機能が豊富でした、便利でした」というお話しか聞けないかもしれません。

経営層にインタビューすると経営課題解決がメインで「細かい機能はどうでもよい」となる可能性が大です。

要は、それぞれ補足説明を書き加えておかないと、製品やサービスの真の魅力は訴求できないのです。

 

またまた繰り返しになりますが、

・導入事例コンテンツ制作の本来の目的は何か?

を、最後まで見失わないようにしましょう!

 


 

新規獲得に有効な事例コンテンツの制作なら、下記へお問い合わせ下さい。

株式会社Red Comet Management

www.red-cm.com

 

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