前回記事：21_BtoBのための「MA（マーケティングオートメーション）入門編」①～MAってナニをするもの？
MAツール導入には「シナリオ」が必要！？
これまた世の中の一般的な説明では、
「MAツールは導入しただけでは使えません。営業担当者が行っている『どのタイミングで、どの顧客に、どのようにコミュニケーションするか』という判断ができませんので、自動化するには「シナリオ」が必要になります」
となりますが、それは理想論ですので、最初から本気でやろうとするとハードルが上がるだけで、まず上手くいきません。
もちろん、MAツールを本気で使いこなせば、『人が考えた「シナリオ」に沿って、商談状況の情報を「スコアリング」することにより、「この人には電話」とか「この人にはメール」といったタイミングで自動的に処理を行います』という事も可能ですが、
- 誰がその完璧な「シナリオ」や「スコアリングルール」「KPI」を考えられるのか？
- そのためのリソース、スキルは？
という事が、無視されています。
結果、どうなるかというと
MAツールは導入前の要件定義と導入プロセスが重要
となり、
自社だけでは対応が不安
となり、
導入コンサルに数十万円かかります
…という話になります。
現実的に、シナリオ設定の自動化機能を持つツールも出てきていますが、まだまだ実用レベルにはありません。
もし、ご検討されている企業が、
- 数千名の営業リソースがあり
- 数10億円規模のビジネスをされていて
- 社内にデータ サイエンティストがいて
- 費用対効果が高い
のであれば、もちろんやるべきですが、
それでは「多くの普通の中小企業ではMAツールは使えない」というお話になってしまい、
効率化するハズのMAツール導入が工数とコストを増やす結果となり、まさに本末顛倒です。
多くの企業が検討しながらも、まだMAツールの導入に踏み出せないのは、ここに原因があります。
本当にそうなのでしょうか？
ズバリ言って、シナリオがなくても「使い始める」ことはできます。
次回は
「スタートアップでMAツールを使ってみる方法」
をご紹介します！
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