またまた、BtoBエリアで新しい用語が登場しました。
それは、営業活動の改善や最適化を目的とした「セールスイネーブルメント（Sales Enablement）」です。
私が提唱する「売り方改革」とほぼ同義の新語です。
今回は、その定義の意味と取り組みについて、そして実現のためにどうすべきか？を解説します。
■セールスイネーブルメント（Sales Enablement）とは
セールスイネーブルメントは、一般的に「営業活動を改善し、最適化するための概念および取り組み」を指す、とされます。
近年、SFA（セールスフォースオートメーション）やMA（マーケティングオートメーション）などのツールが普及し、長年属人的でブラックボックスだったBtoB企業の「営業活動」の可視化と効率化を目指す企業が増加しました。
しかし、各ツールは「商談活動」や「見込み顧客の育成と商談発掘」状況を可視化、支援するためのもので、”ツールを入れたらカイゼンできた”と実感する企業はごくわずかで、”やるべきこと（触るツール）が増えて、却って業務が煩雑化した”と感じる方が多いのではないでしょうか。
セールスイネーブルメントは、それを解消する目的で、「営業プロセス全体の一貫した施策設計・管理により、全体最適化する」という概念です。
■特長は「全社横断」
特長的なのは、「営業部門だけの取り組みではない」という点です。
セールスイネーブルメントは全社組織を横断して、
〇メンバーの採用・初期教育・評価制度：人事部門
〇営業プロセスの標準化、育成：営業部門
〇必要な管理ツールの導入とSFAなど既存システムとの連携整備：情報システム部門
〇営業情報（コンテンツ）の整備とリード獲得支援：マーケティング部門
などを行います。そして、
〇営業に関わる施策を全社的に俯瞰して設計する
〇営業プロセス全体を一貫して施策を管理する
〇効果を数値化して、PDCAサイクル化する
ことにより、営業部だけではなし得ない、”抜本的な営業最適化の推進”、という大きな取り組みなのです。
これは裏を返せば、営業部門だけでの自己解決はムリ、マーケティングや情報システム、人事総務も巻き込んで、経営トップの判断でやらなければならないほど、”売り方改革”は至難の業、という証明かもしれません。
■なぜ「売り方改革」が必要？
テレアポや飛び込みの「アウトバウンド」営業の時代が終わり、見込み顧客に見つけてもらい、問い合わせを集める「インバウンド」セールスが主流になりました。MAツールをうまく使いこなせば、見込み商談機会の発掘や可視化も可能になりました。
しかし、BtoBではWebで商談が完結することはほとんどなく、最後は営業スタッフによる訪問、商談、クロージングが必要です。
加えて、見込み顧客が増えると確度にバラツキが生まれます。単なる情報収集、競合比較段階、即受注につながる段階など、商談のバリエーションが増えます。
ただでさえ労働人口が減少する日本では、効率化しないともはや営業活動が持続できなくなっているのです。
■先進国のUSでは？
セールスイネーブルメントの概念が生まれたのはUSです。あちらでは、この実施にあたって専門部署が設けられます。
この部署に配属されるのは営業・マーケティング・人事・システムなど、部門を横断したメンバーが揃えられます。もちろん近年では、データ分析やデジタルマーケティングを得意とするデータサイエンティスト的な人材も欠かせません。
日本においてはどうでしょうか。自分の会社に置き換えてみてください。
「理想的だとは思うけれど、とても実現できそうにないな」と感じる方が多いのではないでしょうか。
■またまた「専用ツール」が続々と登場
そして、こういった新たな定義が登場すると、「これがあれば実現します！」と専用ツールが続々と市場に投入されます。
セールスイネーブルメントツールの市場は、2017年度に14億円（前年度比6.1％増）、2022年には31億円と倍増が予測されます*。
*出典：「ITR Market View：SFA／統合型マーケティング支援市場2019」
かつてのCRM、SFAやMAの時と同じ流れです。またまた、管理するツールが増えるのです。
■「セールスイネーブルメント」実現のカギもまた、「コンテンツ」
前述の市場データでは、セールスイネーブルメントツールを、以下のように定義しています。
●セールスコンテンツを中核に据えた業務を効率化・高度化することで、営業力を強化するためのシステム
●セールスコンテンツの作成・更新、保管・管理、活用状況の可視化、ならびに営業担当者の教育／トレーニングの4つの機能を有する製品
そう、ここでもやはり、カギとなるのは「コンテンツ＝最適な営業情報発信」なのです。
いくら人財を揃え、パートナー企業と協業し、営業フローを整備しても、コンテンツがなければ、結局のところ、商談とクロージングは営業の能力に依存します。そしてもはや、最適なコンテンツがなければ、そもそもの新規商談機会すら、生み出すことはできません。
オウンドメディアを運営し、ダウンロード資料を整備し、有力な商談を創出して営業（代理店営業も含みます）にパスした際に、何を持参し、何をどう説明、説得するのか？そこを属人化したままでは、マーケティングもインサイドセールスもテレセールスも、今回ご紹介したセールスイネーブルメント（売り方改革）も実現しません。
私の自著に、そのための実戦的なヒントを記しました。新たな取り組みに焦って飛びつく前に、まずは「自社の資産」としてのコンテンツ（最適な営業情報発信）整備から始めましょう。
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