22_BtoBのための「MA(マーケティングオートメーション)入門編」②~MA導入のハードル

■MAツール導入には「シナリオ」が必要!?

 

これまた世の中の一般的な説明では、
「MAツールは導入しただけでは使えません。営業担当者が行っている『どのタイミングで、どの顧客に、どのようにコミュニケーションするか』という判断ができませんので、自動化するには「シナリオ」が必要になります」

となりますが、それは理想論ですので、最初から本気でやろうとするとハードルが上がるだけで、まず上手くいきません

 

もちろん、MAツールを本気で使いこなせば、『人が考えた「シナリオ」に沿って、商談状況の情報を「スコアリング」することにより、「この人には電話」とか「この人にはメール」といったタイミングで自動的に処理を行います』という事も可能ですが、

・誰がその完璧な「シナリオ」や「スコアリングルール」「KPI」を考えられるのか?
・そのためのリソース、スキルは?
という事が、無視されています。

 

結果、どうなるかというと

・MAツールは導入前の要件定義と導入プロセスが重要

となり、

・自社だけでは対応が不安

となり、

・導入コンサルに数十万円かかります

…という話になります。

 

現実的に、シナリオ設定の自動化機能を持つツールも出てきていますが、まだまだ実用レベルにはありません。

 

もし、ご検討されている企業が、

・数千名の営業リソースがあり
・数10億円規模のビジネスをされていて
・社内にデータ サイエンティストがいて
・費用対効果が高い

のであれば、もちろんやるべきですが、
それでは「多くの普通の中小企業ではMAツールは使えない」というお話になってしまい、
効率化するハズのMAツール導入が工数とコストを増やす結果となり、まさに本末顛倒です。

 

多くの企業が検討しながらも、まだMAツールの導入に踏み出せないのは、ここに原因があります。

 


 

本当にそうなのでしょうか?

ズバリ言って、シナリオがなくても「使い始める」ことはできます

 

次回は
「スタートアップでMAツールを使ってみる方法」
をご紹介します!

 


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