24_BtoBのための「MA(マーケティングオートメーション)入門編」④~MA導入のタイミングは?

■MAツール導入のタイミングとは?

これまで、新規顧客獲得は営業スタッフのテレアポによる活動一辺倒だったが、
それに加えてインバウンドマーケティング=Webからの問い合わせを多少でも加えたい、という企業は多いと思います。

 

実際、多くのお客様側では製品やサービスを導入する際に、
まずはWebで探し、調べ、ある程度目ぼしをつけて絞り込んだ企業に対して相談や見積依頼をしているのは、
実感としてご理解いただけると思います。

 

であるからこそ、テレマーケティング、リアルな商談、Webサイトでの情報発信に加え、
ソーシャルでのPRや、オウンドメディア、コンテンツマーケティングといった新しい手法で、
新規顧客の獲得を目指す企業が増えているのです。

 


 

・従来に比べ、見込み顧客とのコンタクトポイントが増えた、増やしたい

と考えていれば、まさにいまがその時かもしれません。

 

見込み顧客とのコンタクトポイントが増えると、個々の顧客状況が見えにくくなります。

 

新たな販促、マーケティングに取り組む、取り組みたい、に関わらず、
顧客とのコミュニケーションを可視化したい、という企業も、MAツール導入が最適です。

 


 

■MAツール導入時にやっておくべきこと

 

大きく、

1)担当者を決める
2)社内にある見込み顧客データを集める

の2つです。

 

1)は日々管理画面を覗いて、動きのあった見込み顧客情報を営業チームにお知らせする係

です。この役割が明確でないと、MAツールはただのハコになってしまいます。
これを営業スタッフ自身に任せると、多忙を理由にたいがい、失敗します。

 

2)は、実際の運用時に意外と苦労する業務です。

社内にあるリストが事業部ごとや、イベント(展示会や年賀状など)ごとに分散していたり、
営業スタッフが自身で名刺を保持してデータ化されていなかったり。
まずはそれを統合して整理する必要があります。

 

また、データを統合する際にはデータの新旧など、「名寄せ」作業も必要になります。

 


 

■MAツールと何を連携するか

 

MAツールを導入したいという方に、よく質問を受けるのがこの点です。

 

もし、すでになんらかのSFA(CRM)ツールを利用している場合は、
導入を検討しているMAツールとの連携が可能か、確認しましょう。

 

技術的にそれほど難易度が高い要件ではないにも関わらず、
意外と完全に自動で連携するものは少なかったりします。

 

ただし、連携できるに越したことはないのですが、こだわり過ぎる必要はありません。

MAツールはリードナーチャリングのデータベースとして、
SFAはリアルな商談の記録共有として分けて運用することも可能です。

 

シナリオやスコアリング、SFAとの連携などは手段であって目的ではありませんし、
そもそもどのように緻密に設定をしてもあくまでも仮定であり、
実際に運用していく中で見直しと改訂、最適化はし続けなければならないものです。

 

であれば、それらに拘るあまりに実施自体を見送る、というのは本末転倒ではないでしょうか。

 

次回はいよいよ、「具体的なツールの選定」について解説します。


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