02_BtoB企業にとっての「マーケティング」とは?

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■日本のフツーのBtoB企業でも「マーケティング」が必要な理由

 

アナタの会社では、売上アップしろ!とか、新規顧客開拓しろ!と言われていませんか?

言われてない方はものすごく特殊な例です。羨ましがられます。

企業の大きさや売上規模に関わらず、どの企業でも毎日、経営者と現場が悩んでいるのはココです。

 

そして、それを解決する策は、これまで大企業だけの贅沢品だと思われていた「マーケティング」という活動なのです。

 

何故か、というのはこれから詳しく説明しますが、カンタンに言うと「お客様が変わったから」です。

これが理解できると、「足でかせいでナンボ」「気合いと根性」で会社を支えてきた営業さん達も、
「ウチの会社もマーケティングやんないとダメだ…」となります。

 

でも、なんだか難しそうだし、詳しい人もいないし、予算もついてないし…

そうなのです。

ほとんどの「フツーのBtoB日本企業」では、この三重苦で立ち止まっていて、だから、うまくいってないのです。

 


 

■「マーケティング専門家」がいなくても、うまくやるには?

 

ほとんどの「フツーの日本企業」では、詳しい前任者からのスキルトランスファーもなく、
いきなりマーケティング担当者になります。

 

そんな「フツーの日本企業で」マーケティングをやり始めて、うまく回るようにするには、
「考え方」と「知っておくべきコト」と「うまくやるやり方」があります。

それをこのBlogで説明していきます。

ですので、「マーケティングなんてウチの会社には関係ない」と思わず、読んでみてくださいね。

 


 

■「BtoB企業におけるマーケティング」ってカンタンに言えばナニ?

 

まず最初は、「マーケティング」という言葉の理解からいきましょう。

なんともこれがわかりにくい。

でも、これがわからないと、この後いちいち、ややこしくなります。

説明をすっ飛ばして答えを言えば、

 

マーケティングとは、

「アナタの会社の商品、サービスを
誰に どうやって 売る のかを考えて、
(必死で売り込まなくても)売れる仕組みをつくる」

ということです。

 

ややこしいのは、なまじ中途半端に聞きかじったり、
昔やったことある!というオジサマ、オバサマが社内にいると、

「マーケティングは市場調査だ」
「商品企画だ」

とか言い出して、

「ウチの会社じゃそんなのやる必要ない、ムダだ」

となるわけです。

かつては確かにそうでした。
日本にマーケティングの概念が理解浸透しはじめた1990年頃は「そうだった」←過去形 のです。

 

そもそもマーケティングの発祥地アメリカでは、マーケティングの定義を
アメリカ・マーケティング協会(AMA)が定めています。

そして、1940年、1960年、1985年、2004年、2007年と時代の変化と共に、定義を改訂しています。

環境変化と共に、定義自体が変わっているのです。

一応、最新の定義になんと書いてあるか紹介すると(原文はもちろん英語ですが、ざっくり訳せば)、

「マーケティングとは顧客、依頼人、パートナー、社会全体にとって価値のある提供物を
創造・伝達・配達・交換するための活動かつ、一連の制度、そしてプロセスである」

…うーん、わかりづらいですね(笑)

 

まぁ覚えておいて欲しいのは、

もはやマーケティングは「市場調査」とか「商品企画」といった、大手企業にしかできない活動ではなくて、

「これをどうやって売るのよ?」

「こうやってやろうよ!」

を「考えて」「実行する活動」なのだ、ということです。

確かに、本来の意味での「マーケティング」とは、市場を調査して、
「誰に」「なにを」売れるかを考えて、商品企画から始まります。

ただし、「フツーのBtoB日本企業のマーケティング」は、

もはや市場に出ている、
あるいはこれから出る商品やサービスを、
どうやってうまく売れるようにするか?

がほとんどです。

「こんな商品作りましょうよ!」ってドラマのように企画からやるケースはそこまで多くなくて、

「(いろんなしがらみやらなにやらで)自社で扱うことになった商品、サービスを売れる仕組みを考えろ!」

という方が、現実的です。

そして、そのときにも、これからはマーケティングが必要なのです。

 

「・・・それって営業の仕事じゃないの?」そう思った人!
そうなのです、いまやマーケティングは限りなく営業活動なのです。

 


 

■「デジタル ツールを導入したらすべて解決する」は間違いです!

 

さらには、イマドキ「マーケティング」というと、

「あぁマーケティングオートメーションね、どのツールを導入するか早く検討しないと。
それから、データアナリストを雇用しないと…」

といった論議になるケースも多く見られます。

ちょっと待ってください。それは先を急ぎ過ぎです。そんな考えでは間違いなく失敗します。

 


 

繰り返しになりますが、もはやマーケティングは「フツーのBtoB日本企業には関係ない、ムリ」というお話ではありません。

企業にとって必要な、新規顧客(市場)を開拓する際に、
なくてはならない営業活動、それがマーケティングです。

 

次回、03では「外部環境の変化 ~ 顧客/営業方法/事業の仕組み はどう変わった?」について、解説します。

 


 

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という方は下記までお問い合わせ下さい。

株式会社Red Comet Management

www.red-cm.com

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