■日本のフツーのBtoB企業でも「マーケティング」が必要な理由
アナタの会社では「売上アップ！」とか「新規顧客開拓！」と言われていませんか？
言われてない方はものすごく特殊な例です。羨ましがられます。
企業の大きさや売上規模に関わらず、どの企業でも毎日、経営者と現場が悩んでいるのはココです。
そして、それを解決する策は、これまで大企業だけの贅沢品だと思われていた「マーケティング」という活動なのです。
何故か、というのはこれから詳しく説明しますが、カンタンに言うと「お客様が変わったから」です。
これが理解できると、「足でかせいでナンボ」「気合いと根性」で会社を支えてきた営業さん達も、
「ウチの会社もマーケティングやんないとダメだ…」となります。
でも、なんだか難しそうだし、詳しい人もいないし、予算もついてないし…
そうなのです。
ほとんどの「フツーのBtoB日本企業」では、この三重苦で立ち止まっていて、だから、うまくいってないのです。
■「マーケティング専門家」がいなくても、うまくやるには？
ほとんどの「フツーの日本企業」では、詳しい前任者からのスキルトランスファーもなく、いきなりマーケティング担当者になります。
そんな「フツーの日本企業で」マーケティングをやり始めて、うまく回るようにするには、「考え方」と「知っておくべきコト」と「うまくやるやり方」があります。
それをこのBlogで説明していきます。
ですので、「マーケティングなんてウチの会社には関係ない」と思わず、読んでみてください。
■「BtoB企業におけるマーケティング」ってカンタンに言えばナニ？
まず最初は、「マーケティング」という言葉の理解からいきましょう。
なんともこれがわかりにくい。
でも、これがわからないと、この後いちいち、ややこしくなります。
説明をすっ飛ばして答えを言えば、
マーケティングとは、
「アナタの会社の商品、サービスを、
誰に どうやって 売る のかを考えて、
（必死で売り込まなくても）売れる仕組みをつくる」
ということです。
ややこしいのは、なまじ中途半端に聞きかじったり、昔やったことある！というオジサマ、オバサマが社内にいると、「マーケティングは市場調査だ」「商品企画だ」とか言い出して、「ウチの会社じゃそんなのやる必要ない、ムダだ」となるわけです。
かつては確かにそうでした。日本にマーケティングの概念が理解浸透しはじめた1990年頃は「そうだった」←過去形 のです。
そもそもマーケティングの発祥地アメリカでは、マーケティングの定義をアメリカ・マーケティング協会（AMA）が定めています。そして、1940年、1960年、1985年、2004年、2007年と時代の変化と共に、定義を改訂しています。環境変化と共に、定義自体が変わっているのです。
一応、最新の定義になんと書いてあるか紹介すると（原文はもちろん英語ですが、ざっくり訳せば）、
「マーケティングとは顧客、依頼人、パートナー、社会全体にとって価値のある提供物を
創造・伝達・配達・交換するための活動かつ、一連の制度、そしてプロセスである」
…うーん、わかりづらいですね（笑）
覚えておいて欲しいのは、
もはやマーケティングは「市場調査」とか「商品企画」といった、
大手企業にしかできない活動ではなくて、
「これをどうやって売るのよ？」
↓
「こうやってやろうよ！」
を「考えて」「実行する活動」なのだ、ということです。
確かに、本来の意味での「マーケティング」とは、市場を調査して、「誰に」「なにを」売れるかを考えて、商品企画から始まります。
ただし、「フツーのBtoB日本企業のマーケティング」は、
もはや市場に出ている、
あるいはこれから出る商品やサービスを、
どうやってうまく売れるようにするか？
がほとんどです。
「こんな商品作りましょうよ！」ってドラマのように企画からやるケースはそこまで多くなくて、「（いろんなしがらみやらなにやらで）自社で扱うことになった商品、サービスを売れる仕組みを考えろ！」という方が、現実的です。
そして、そのとき、マーケティングが必要なのです。
「･･･それって営業の仕事じゃないの？」そう思った人！
そうなのです、いまやマーケティングは限りなく営業活動なのです。
■「デジタル ツールを導入したらすべて解決する」は間違いです！
さらには、イマドキ「マーケティング」というと、
「あぁマーケティングオートメーションね、どのツールを導入するか早く検討しないと。それから、データアナリストを雇用しないと…」
といった論議になるケースも多く見られます。
ちょっと待ってください。それは先を急ぎ過ぎです。そんな考えでは間違いなく失敗します。
繰り返しになりますが、もはやマーケティングは「フツーのBtoB日本企業には関係ない、ムリ」というお話ではありません。
企業にとって必要な、新規顧客（市場）を開拓する際になくてはならない営業活動、それがマーケティングです。
次回、03では「外部環境の変化 ～ 顧客/営業方法/事業の仕組み はどう変わった？」について、解説します。
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