BtoB企業が新規営業に力をいれるのであれば、コーポレートWebサイトと共に見直すべきは「会社案内パンフレット」です。
「いやいや、それより先に製品（サービス）パンフレットを作らないと…」
と、はやる気持ちはわかりますが、継続した新規営業力強化を図るためには、
この「会社案内パンフレット」が非常に重要です。
今回は長年、BtoB企業の販促コンテンツ企画制作を手掛けてきた私から、
どうやれば「売れる会社案内」が作れるのか？をお話します。
もったいないこれまでの「会社案内」
アナタの会社の会社案内パンフレットは、どんな内容でしょうか？
資本金や社員数などの「企業情報」が中心で、あとは「社長ご挨拶」そして「理念なのかビジョンなのかなんだかよくわからない言葉」が堅苦しい文章で書かれている、「当たり障りのないもの」というイメージではないですか？
これまでフツーの日本企業の多くは、会社案内パンフレットは営業ツールとしてではなく、
「ご挨拶用」として長く認識されて来ました。
そのため、コーポレートWebサイトと同様「あればよい」レベルで、
内容についてはなるべく当たり障りなく、
更新についても長年、放置されていることも珍しくありません。
また、いつ、どのような経緯で作られたかよくわからないこの「会社案内」を更新するには、
社長はじめ全社的な意見を取りまとめたり、社内のお偉方に確認を仰ぐ必要もあるので、
誰もやりたがらず、やる必要性もなかなか理解されません。
最近は新卒採用をきっかけとして改訂に取り組む企業も増えているようですが、
だからといって会社案内を学生向けに特化して作成するのは早計です。
採用と新規営業では明らかにターゲットが異なるため、まとめてしまうのは効果的ではありません。
これまでお話したように、
BtoBにおける新規取引、新規口座開設時には「企業自体の強み、差別化」などが
新規取引してもらえるかどうかの重要なポイントになります。
そして、「会社案内パンフレット」はBtoBにおいては稟議の際の資料としても非常に重要です。
この機会に、「新規お客様向け営業ツールとしての会社案内パンフレット」を検討しましょう。
「売れる」会社案内パンフレット ～「新規顧客を獲得する」ために、会社案内に何を載せるべきか？
その答えは、新規のお客様から
「面倒な新規口座を開いてでも、この企業から買いたい」
「継続した取引をしたい」
と思っていただけるには？にあります。
伝えるべきは
の3つです。
①「自分たちの商売は誰を相手に、何を売っているのか」というサービス全体概要
会社案内パンフレットには、その企業の「全社的な事業総合カタログ」としての役割を持たせましょう。
うまく作れば「自分たちの事業はよくわかるが、隣の事業部はよくわからないから案内できていない」という、
ありがちなクロスセルの機会損失を防ぐ事ができます。
全体像はできるだけわかりやすく簡略化、図式化して、
<ソリューション俯瞰/鳥瞰図（ソリューションMAP）>
的なものを載せられるとベストです。
②「何がほかと違うのか、強みなのか」という差別化ポイント
単なる提供製品、サービスの羅列ではなく、
「なぜそれを弊社が提供しているのか、弊社から購入いただくメリットは？」について、
できるだけ明確に記載しましょう。
その説明の際に、企業のこれまでの経緯や沿革の説明が必要であれば掲載しましょう。
③「これまでどのような業種業界のお客様と取引をしてきたのか」という実績
日本のBtoBにおいては、系列や関連会社と取引があるか？は非常に重要なファクターです。
取引先はなるべく多く、業界別に記載するだけで取引の機会が増加します。
掲載の際は社名の正確性はもちろん、五十音順であるとか、ヌケモレがないか、など、
失礼に当たらないような配慮も必要です。
最適なボリュームとは？
「会社案内」はあまり冗長にならず、簡潔にまとめてある事もポイントです。
かといって、1枚ペラでは信頼性に欠けます。
売上高が数百億あり、従業員が千名を超える大企業であれば8ページ、12ページ、といった冊子もありますが、
フツーの日本企業では見開きの4ページが標準で、
対応業界や製品、サービスか多くても片観音といわれる6ページ、
両観音といわれる8ページ、くらいが適正と言えます。
いずれにしても初回商談時に、営業スタッフがさっと広げてざっと概要をお客様に説明、
理解いただける構成である事が重要です。
更新頻度が高い場合は企業情報は別紙リーフレット化
また、従業員数や事業所など企業情報の更新頻度が高い場合は「企業情報」は敢えてパンフレットに含まず、
別途1枚もののリーフレットにして挟み込んで使う、というのも更新の際の手間や印刷コストを抑えるテクニックです。
そのほかのテクニック
- 事業の継続性が問われる製品やサービスを提供しているのであれば、
どの程度その製品、サービスを本腰を入れて（継続して）提供する心構えであるのか - 取り扱いがニッチ商材であれば
具体的にどの業種業界のどういうお客様企業に導入されてどのような反響があるのか - マルチベンダーでさまざまなメーカー商材を扱うのであれば
具体的な導入元メーカーと、その販売実績、保有資格（認定技術者数など）を明記すると共に、自社から購入いただくメリットをきちんと説明
など、とにかく「新規のお客様目線で」「気にされるであろう点」、
「取引開始の際にハードルになりそうな点を払拭するような説明、記述」を心がけましょう。
これまでのような「当たり障りのない」「ご挨拶用」の会社案内パンフレットはもったいなさ過ぎます。
ぜひ、新規営業ツールとなるように磨きをかけて、「売れる会社案内」を目指しましょう。
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