ニューノーマル~BtoB企業に必要な「売り方改革」

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新年明けましておめでとうございます。2021年の年明け早々、再び緊急事態宣言の発出が噂されるなど、落ち着かない状況がまだまだ続いています。

 

とはいえ新年を迎え、こんなタイミングでもないとカウントしないので、1年間の実績を数えてみました。

 

〈2020.1-12 当社実績〉

 

■マーケティングコンテンツコンサル:5社/■導入事例:45件/■LP制作:17本/■ebook制作:12タイトル/■ウェビナーレポート:15件/■blog記事制作:54タイトル/■パンフ制作:8タイトル/■提案書作成:7件/■メルマガ制作:14件/■メディア広告記事制作:8件

 

年々、自身の処理スピードが上がるのをいいことに毎日毎日、記事書いたりワイヤ切ったりしていた1年だった…というか、この年末年始もそうでした。

 

といっても苦痛ではなく、「仕事が趣味」なので楽しくやっております。

 

 

なぜマーケティング“コンテンツ“コンサルが「売り方改革」なのか?

 

当社が掲げるミッションは「日本企業に売り方改革を」です。

 

「コンテンツメイクがなぜ、売り方改革なのか?」という疑問を抱く方もいらっしゃるかもしれませんが、実際に BtoB企業でマーケティングを推進している方なら、その理屈はおわかりいただけると思います。

 

2020年5月、新年度が立ち上がり大型連休が明けた頃から、年明けからつづく“コロナショック“で対面の営業活動が思うように進まなくなった実態を踏まえ、これまで対応を先延ばしにしてきた多くの BtoB企業で「Webを活用したデジタルマーケティングを進めなければならない」という危機感が、一気に高まった実感があります。

 

私が2年前に出版した自著を読んだ方々が問い合わせしてこられて、口々に「この本の冒頭に書かれていることが、まさに我が社の現状です。何とかしないといけないと本気で考えています。」と訴えてこられました。中には「読んでいて“予言の書“みたいな感じがしました。」とも言われました。

 

中には既に、他社のマーケティングコンサルを受けている企業もいらっしゃいました。MAを始めとするツール整備を進めておられる企業もいました。

 

そしてその方々が同様に抱えているのは「それらの戦術やツールをいくら整えても、一向に次のステップに進まない」という悩みでした。

 

そう、マーケティング戦略を推進する上でボトルネックになるのは、そこで展開される「コンテンツ」なのです。

 

 

 

なぜ外部コンサルが有効なのか?

 

 

「自社の商品やサービスの紹介は、自分たちで行うのが当たり前だ」

 

誰でもそう思います。

 

ところが、実際にWebに掲載する、あるいはリード獲得用にダウンロードしてもらう資料(コンテンツ)として商品やサービスの紹介をまとめよう(明文化しよう)とすると、「なぜにこんなにまとまらないんだ」と愕然とします。

 

自社内にはマーケティング、開発、営業などさまざまな組織があり、その中にたくさんの人がいます。

 

それらの意見を取りまとめようとすると、実はそれぞれが異なる商品・サービスの理解をしていて、紹介のし方もバラバラだと気がつきます。

 

それは、それぞれの部署のそれぞれの人が、それぞれ自社や商品、サービスの強みを違う視点で捉えていて、それぞれ違うお客様の層を見て、違うアプローチをしているからです。

 

自社の中にも、お客様企業の中にもいろんな部署や階層が存在し、幾重にも重なるもの同士がビジネスをしています。

 

これが BtoB企業のマーケティング、そしてコンテンツメイクを難しくする要因です。

 

さらに、「自分の強みは自分が一番わかってない」とか「自分の強みをしっかりアピールすることが苦手」とか「他の部署の人と意見を戦わせるのは避けたい」といった、日本ならではの情緒的な障壁も、難しさに追い討ちをかけます。

 

これらの解決策はシンプルです。

 

自社の強みを客観視してくれて、業界他社の動向や商材のトレンドに明るく、ロジカルに社内をファシリテートしつつ、あくまで見込み顧客の視点でマーケティングコンテンツを取りまとめて(作って)くれる「外部の専門家」に、対価を支払って協力を依頼するほかありません。

 

そんな人いるの?聞いたことないけど、と感じる思います。

 

それこそが当社が掲げる「マーケティングコンテンツコンサル」の提供価値であり、役割なのです。

 

 

「費用対効果」「やるコスト」より「やらないリスク」を考える

 

数年前までは、対面の従来方式の営業活動でも、それなりに売上が伸び、なんとかなっていました。

 

そうした企業の方にいくらマーケティングやコンテンツの重要性を訴えても「費用対効果が見えない」という声が上がり「まだいいです」と現状維持を選択される動きがほとんどでした。

 

ところが、日常生活でもサブスクサービスが浸透し、ほぼすべての年代の人がスマホで情報を収集して買い物をする時代になり、企業でも「DX」「クラウドシフト」「サービタイゼーション」の必要性が叫ばれるようになり、そこにさらに今回の“コロナショック”で対面での営業活動やリアル展示会開催などの動きに制限がかかったことで、完全に流れが変わりました。

 

もはやマーケティング&コンテンツ整備は「やるコスト」より「やらないリスク」の方が、はるかに高い時代なのです。

 

それこそが BtoBにおける“ニューノーマル“といえるかもしれません。

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