BtoBマーケティング 概要理解 16_「インサイドセールス」の必要性～①マーケティングと営業現場をつなぐ役割
これまでは「マーケティング」視点での市場環境の変化と必要な対策（コンテンツ制作の考え方、手法）について解説して来ました。 今回からは「営業」視点で、その変化に対応するには何が必要なのか？についてお話します。 営業視点でここ数年、注目されてい...
BtoBマーケティング 概要理解 セールス 15_「展示会」は効果があるのか？～デジタル時代の成功法
BtoB企業のマーケティング担当にとって、「展示会出展」は大きなタスクの一つです。 今回は自社で展示会を成功させたノウハウをもとに、展示会で成果を挙げる具体的なコツについて、お話しします。 展示会は効果があるのか？ 毎年展示会に出展している...
オウンドメディア 13_「オウンドメディア」のはじめ方～①なぜ注目される？なにが大変？
SEOロングテールによる集客と、見込み顧客のファン化、既存休眠顧客のナーチャリングなどの効果の高さから、オウンドメディアを実施するBtoB企業が増え続けています。 そこで今回はBtoB企業のためのオウンドメディアの基礎知識からメリットとデメ...
コンテンツ制作 12_「パワーポイント提案書 ブラッシュアップ&レギュレーション策定」で営業効率化！
今回は、「パワーポイント提案書のブラッシュアップ&レギュレーション策定が、BtoB企業の営業効率化につながる」という解説です。 日本企業ではなかなか認知されず、予算をかけてしっかり整備されることが少ないパワーポイントですが、外資系企業ではプ...
導入事例 11_お客様の声を営業に活かす！「導入事例コンテンツ」制作のススメ②～内容編
前回に続いて、営業人気No.1「導入事例コンテンツ」制作、今回は「内容」についてお話します。 事例コンテンツ取材時になにを聞く？なにを載せたらよい？ 導入事例コンテンツ、掲載項目の王道パターンは となります。 （もちろん自社の製品、サービス...
導入事例 10_お客様の声を営業に活かす！「導入事例コンテンツ」制作のススメ①～目的と段取り編
「事例」は営業人気No.1の販促コンテンツ 営業スタッフに「商談時に活用したい、マーケティングに制作して欲しいツールは？」と質問すると、必ず上位にあがるのがこの 導入事例コンテンツ（Case Study） です。 マーケティングが機能して上...
コンテンツ制作 09_製品カタログじゃダメ？「ソリューションパンフレット」制作のススメ
今回は長年、制作を手がけてきたプロの目線で、BtoB企業の商談に効く「パンフレット制作のコツ」についてお話しします。 コーポレートWebサイト、会社案内パンフレットに続いて整備すべきは、当然「製品、サービス紹介資料」となります。 初回訪問時...
コンテンツ制作 08_売れる会社案内～新規お客様向け営業ツールとしての「会社案内パンフレット」
BtoB企業が新規営業に力をいれるのであれば、コーポレートWebサイトと共に見直すべきは「会社案内パンフレット」です。 「いやいや、それより先に製品（サービス）パンフレットを作らないと…」 と、はやる気持ちはわかりますが、継続した新規営業力...
BtoBマーケティング 概要理解 04_「なぜ、新規営業がうまくいかないのか？」「どうやればうまくいくのか？」営業目線で考えてみる
今回は少し切り口を変えて、営業目線で「なぜ新規開拓がうまくいかないのか？」「どうやればうまくいくのか？」を、考えていきます。 フツーの日本企業、BtoBの売上構成では、既存顧客からの売上がほとんど、というところが多いと思います。 しかし、市...
BtoBマーケティング 概要理解 03_BtoB企業の環境変化 ～ 顧客/営業方法/事業の仕組み はどう変わった？
今回は、BtoB企業の環境変化を、 ①顧客の変化 ②営業方法の効果の変化 ③事業の仕組みの変化 の3つの視点で解説します。 ①顧客の変化～「ミレニアルズ」がキーマンに 「ミレニアルズ」という定義については諸説ありますが、一般的には1980～...